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Luciano Sorrentino y Matías Palma, director y gerente de ventas de la empresa Sabores Suizos, franquiciante de Frigor-Nestlé, observaron el caso local como “uno de los mejores de la cadena?. Pero detrás de ese halago hacia el operador olavarriense Nicolás Ciano hay otras cuestiones económicas con incidencia directa de la que hablarán en una charla con infoeme.com.
Tienen 33 y 32 a?os y ocupan los principales cargos dentro de una empresa que aún consideran peque?a “pero muy ágil?. Admitirán de entrada su juventud aunque no dejarán de mencionar su larga experiencia en el rubro. Mencionarán a Olavarría entre las ciudades hegemónicas y no evitarán hablar de las multinacionales y de una “visión macro?.
Dirán que Argentina es un país donde hay que negociar con olfato más que con las variables reales.
-Hay una tendencia de la multinacionales a renovar el empresariado con gente muy joven.
Sorrentino: Evidentemente hay una tendencia. En realidad nosotros, generacionalmente, tuvimos la suerte de agarrar un buen momento del país, y en realidad somos tipos de 30 a?os, pero todos con 15 a?os de experiencia laboral, desde los 18 laburamos todos. Somos gente joven pero con mucha experiencia. En base a eso también lo que vemos en otras empresas es que en los momentos de crisis en los puestos más decisivos está volviendo la gente de 45 ó 50 a?os. Hay momentos en los que el aplomo, la experiencia y la edad son valores que quizá los jóvenes todavía no tenemos.
-Ustedes vivieron la crisis y ahora la reactivación, pero se habla tanto de esto. ?Realmente hay una reactivación?
Sorrentino: Si te hablo de Capital sí, pero todavía más en el interior.
Palma: Se ve una reactivación, en muchas provincias. En el interior rápidamente cambia el mercado y la posibilidad de consumo de la gente, eso se ve reflejado en la economía. Hoy si lo comparamos con seis o siete a?os atrás, el vuelco fue muy rápido y en muy corto tiempo. En las provincias se nota mucho más, todas las ciudades están saturadas de locales. Es un tema en todo el país, es muy complejo conseguir locales. Nos ha pasado acá, en Olavarría nos costó mucho conseguir un lugar. Está muy claro el centro y es una zona donde sí o sí hay que estar para que económicamente sirva. Hay un sobrecosto de los alquileres por esta situación.
Sorrentino: Se ve. Nosotros miramos mucho el comercio minorista. Hay una sofisticación en los locales y dinero invertido. Si hay un tipo que apuesta es porque hay un mercado que responde. Se ve muchísimo.
Palma: El Argentino es muy inventivo. En 2001, en el momento de la crisis, casi todos los negocios eran de volumen, apuntaban a poca rentabilidad para el comerciante y se necesitaban precios bajos. En el caso de las franquicias fue una locura la cantidad de locales que se abrieron.
Sorrentino: Hoy, con un mercado más calmado y más parejo, en el cual se puede proyectar un poco más, la tendencia es volcarse mucho más a negocios de mayor inversión, con recupero más lento, pero con mayor sofisticación y rentabilidad. La alternativa de comercio es más atractiva.
?Por qué Olavarría? ?Qué los atrajo?
-Sorrentino: En primer lugar por Nicolás (Ciano, operador de la franquicia local). Cuando uno lanza un sistema de franquicia, si bien uno busca en determinados lugares, la definición de dónde te instalás está por donde buscás, pero también donde el inversor responde y quiere establecerse. Apenas se inició este proceso hicimos una investigación en todas las ciudades de entre 30 y 180 mil habitantes de toda la provincia. Desde el inicio de este proyecto, dicho por el presidente de Nestlé, el foco de Frigor es el interior del país y obviamente por una cuestión de cercanía desde la Capital Federal lo más cercano es el interior de Buenos Aires. Ahí las ciudades como Olavarría, Tandil, Pergamino, San Nicolás y Junín son hegemónicas. No es casualidad.
-Palma: Es una plaza interesante. De todas maneras nosotros analizamos previamente muchas plazas del interior y antes de la apertura venimos a evaluar la zona y la competencia.
-?Manejan datos, estadísticas?
-Sorrentino: La población principalmente y un análisis más orientado a nuestro negocio: la cantidad de heladerías que hay, la competencia, la fortaleza de esos competidores, los precios y la calidad del producto. Heladerías hay en todo el país, no estamos trayendo nada nuevo, pero sí queremos evaluar en cada lugar qué fortalezas tenemos en los mercados en los que vamos a desembarcar. La marca sabemos que es una fortaleza en cualquier ciudad del país. Podés encontrar escenarios competitivos muy diversos.
-Ahora se busca valor agregado, excelencia... ?Qué es una franquicia?
-Palma: Es un sistema de negocios probado y que le asegura a la persona que la toma es un traslado de todo el conocimiento que nosotros tenemos de ese negocio. Al haber sido probado asegura entre comillas un éxito más fácil. Cuando uno se aleja de la Capital es muy importante el apoyo del franquiciado en cuanto a las ubicaciones, por conocimiento, pero se encuadra en esos puntos.
-?El secreto es una marca?
-Sorrentino: Es complejo. Obviamente que una franquicia con marca se ubica en un escalón hacia el éxito. Una franquicia probada garantiza que un montón de cuestiones operativas del negocio no las tengas que aprender a fuerza de errores. Después están las variables de riesgo de cualquier negocio en el mercado donde uno actúa. En ese lugar uno define una posición con producto, precio y servicio. Con eso se están definiendo las variables más riesgosas, aunque tengas una franquicia. Y el operador, es el que va a llevar a cabo todo lo que uno transmitió. En un momento el franquiciante se retira y el operador es fundamental. La marca es de la ciudad donde está.
-?Y qué demanda una franquicia?
-Sorrentino: En el caso de Frigor hay una construcción de marca de más de 30 a?os. Eso es incalculable. Después hay una inversión inicial del franquiciante en lo que es desarrollo del sistema, prueba del negocio, presupuesto de marketing, todo eso. La inversión del franquiciado es exclusiva en el montaje de su local.
-?Cuántas llevan?
-Palma: Quince, la última la abrimos ayer (por el miércoles). Olavarría es la primera del interior de la provincia. También hemos llegado a La Rioja, Tucumán, Chubut, Trelew, Pilar, Adrogué, Capital Federal. Estamos a un ritmo de una heladería por mes.
-?Qué cambia desde la óptima de una multinacional?
Sorrentino: La mayor complicación es la estructura que deben tener para operar. Por ahí el romper y modificar es la parte más compleja. Hoy un negocio a la calle requiere una velocidad y nosotros debemos forzarla. Desde muchos otros puntos tienen muchísima ventajas, para negociar y adquirir experiencia. Es muy interesante.
-Hablan de un ritmo sostenido. ?Esto tiene motor para rato en una visión macro?
-Sorrentino: Me parece que este país te lleva mucho a la subjetividad, a la sensación y al olfato más que a las variables reales.
-?Inseguridad?
Sorrentino: Es así. Normalmente estos ciclos buenos duran cinco o seis a?os. Tenemos que tratar de ver dentro de dos o tres a?itos por donde viene la bomba.
-?La cabeza de empresa baja línea?
Sorrentino: No. Acá la curva se agarra lo más rápido posible, a fondo. Si estamos en el medio de un buen ciclo hay que acelerar, es el momento de la oportunidad. En ninguna empresa opinaría recoger e invernar. No necesariamente que explote una bomba quiere decir que tenga que esperar. El tema es ver que pasa de acá a cuatro a?os, qué viene y cómo viene.
-?Qué observaron en Olavarría?
-Palma: Estamos sorprendidos de buena manera, por cómo funciona Olavarría. Nos sorprendió gratamente, está entre las tres mejores franquicias de la cadena. Con naturalidad es parte de la vida de la gente.
Emilio Moriones
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